Le conseil : un levier de compétitivité à la portée des TPE-PME

Direccte Centre-Val de Loire : Bien que le recours au conseil s’avère être un vrai levier de croissance et de compétitivité pour les PME, plus de la moitié d’entre elles n’y ont jamais recours [1]. Comment expliquer cette situation ?

Frédéric Daubignard : L’image des consultants n’est pas toujours très bonne. Les cabinets d’audits et de conseil sont concentrés à Paris et le marché pâtit des pratiques des « Big Four » [2] qui s’adressent surtout aux grandes entreprises et proposent souvent des schémas d’intervention modélisés ne prenant pas en compte les vrais besoins des TPE-PME. Et puis, il y a aussi un facteur culturel. Nous sommes un pays latin et beaucoup de chefs d’entreprises craignent de livrer à un consultant des informations stratégiques. Dans les pays nordiques, il n’existe pas cette même appréhension : 70% des PME ont déjà eu recours à un cabinet conseil. Ceci dit, les choses évoluent. Nous voyons apparaître une nouvelle génération de patrons de PME qui ont eu précédemment une expérience dans les grands groupes et qui semblent plus disposés à faire appel à un conseil extérieur.

Quelle est la spécificité de votre chambre professionnelle ?
Notre fédération nationale regroupe 15 chambres professionnelles du conseil auxquelles adhérent plus de 1000 structures conseil, le plus souvent des indépendants. En région Centre-Val de Loire, notre rôle est de professionnaliser et de faire connaître la filière du conseil de proximité auprès des PME locales. Nous avons mis en place une plate-forme collaborative ( https://www.placedesconseils.net/ ) qui permet de mettre directement en relation les entreprises et les organismes avec des prestataires de conseil.

Comment accompagnez-vous vos nouveaux adhérents ?
Tous les entrepreneurs du conseil qui adhèrent à notre chambre doivent signer une charte de déontologie et avoir souscrit une assurance professionnelle. Mais notre organisation permet surtout d’échanger entre nous nos bonnes pratiques, de s’entraider et de nous recommander mutuellement auprès des entreprises.
Nous utilisons par ailleurs un outil d’autodiagnostic, Socrate, qui permet à nos adhérents d’avoir un retour de leurs pairs à 360° sur leur offre de service et d’identifier ainsi leurs points forts et leurs axes de progrès à développer.

Beaucoup d’anciens cadres seniors viennent nous voir car ils souhaitent se mettre à leur compte et se lancer dans le conseil. Nous les conseillons sur les formes juridiques à privilégier (SARL, SASU…) mais les mettons aussi en garde sur les spécificités du métier. Tout le monde ne s’improvise pas indépendant. Il faut savoir faire preuve d’autonomie mais également savoir se vendre.

Les échecs que nous observons sont dus principalement à un manque de savoir-faire en prospection commerciale. Nous considérons que le succès d’une activité de conseil dépend à 30% de l’expertise et à 70% des qualités humaines. Vous devez être capable d’écouter et d’identifier le besoin réel exprimé par le dirigeant, de bien cerner ses objectifs et la particularité de son marché, d’observer son comportement managérial, ses pratiques commerciales, administratives et comprendre, surtout lorsqu’il s’agit d’une TPE, son environnement social et familial.

Comment faire connaître auprès des entreprises la diversité des expertises proposées par les entrepreneurs du conseil de la région Centre-Val de Loire ?
Nous éditons un catalogue répertoriant 40 thèmes de conférences offertes proposées par 30 de nos adhérents. Les sujets sont très variés. Cela va du management/conduite du changement à l’amélioration des performances commerciales, du développement du bien-être des salariés à l’accompagnement d’une démarche qualité…
Il arrive aussi que plusieurs de nos membres s’associent pour proposer une offre de service mutualisée. Ainsi, 12 consultants ont valorisé leur savoir-faire en éditant une plaquette sur la prévention des risques psychosociaux » (voir encadré ci-dessous).
Enfin, nous organiserons du 9 au 14 octobre 2017 notre « semaine du conseil » en région Centre-Val de Loire. D’ores et déjà, nous avons programmé le 6 octobre un petit-déjeuner " T comme Transmettre des savoir-faire" ainsi qu’une « soirée du conseil » à Bourges pour les chefs d’entreprises. Des mini-conférences thématiques seront aussi proposées le 10 octobre matin sur Orléans ainsi qu’une demi-journée de professionnalisation le 9 octobre pour les entrepreneurs du conseil toujours à Orléans. Une rencontre "speed-conseil" pour les chefs d’entreprise aura lieu à Tours le lundi 09 octobre après-midi.

Propos recueillis par Pierre Dussin